4 abr. 2011

Internet como mercado atractivo

Por Carlos Jiménez

En un artículo anterior comentamos sobre las posibilidades que ofrece Internet como medio publicitario efectivo, ya que la Web es un medio de comunicación que cada vez abarca una porción más importante del mercado. En esta ocasión ya no veremos a Internet como un medio sino como un mercado, donde compradores y vendedores confluyen para realizar operaciones comerciales.

Lo primero que debemos hacer es romper el mito de que el comercio por Internet se limita estrictamente a operaciones de compra venta entre grandes empresas punto com y un universo global de compradores particulares (comercio B2C o business to consumer). Esta creencia, aunque no es falsa, no describe la multiplicidad de relaciones comerciales que fluyen a través de la Red.

Empecemos por decir que el vendedor en Internet puede ser una empresa pequeña, mediana o grande, incluso una persona sin ninguna locación comercial. Por otra parte, los compradores no sólo están conformados por personas sino por empresas de cualquier tamaño. En este sentido, el comercio se puede dar entre empresas y personas; entre empresas (comercio B2B o business to business) y entre los propios particulares (denominado P2P o peer to peer). Aun cuando el mayor volumen de transacciones ocurre entre empresas, el comercio entre particulares ha venido ganando mercado.

Otra creencia que podemos cuestionar es aquella en virtud de la cual para hacer comercio electrónico se requiere de una inversión cuantiosa. Aun cuando muchas empresas han invertido buena parte de su presupuesto en ampliar sus plataformas para transacciones en la red, hoy día muchas de ellas, sobre todo las más pequeñas, se aprovechan de las estructuras existentes, donde destacan los sitios de subastas para el comercio entre particulares, tales como eBay o MercadoLibre.com.

El comercio electrónico es cada vez mayor y ofrece múltiples ventajas, tanto para el ofertante como para el que adquiere un bien o servicio. Para una empresa que quiere aprovechar este medio, la posibilidad de tener una tienda abierta las 24 horas del día, los 7 días de la semana, es sin duda uno de los principales atractivos. Igualmente, este mercado no tiene fronteras y le ha permitido a muchas empresas llegar a clientes en lugares distantes o a sectores donde nunca se había realizado esfuerzo alguno de mercadeo, a pesar de las múltiples restricciones al comercio internacional que todavía existen, como los costos de transporte y los impuestos.

Como todo negocio, este mercado también tiene limitaciones y la mayor de ellas es la dificultad de emitir una factura electrónica ajustada al formato exigido por las autoridades fiscales - SENIAT, en el caso de Venezuela - lo que incrementa considerablemente el manejo y los costos asociados a la facturación. Si vendemos a mercados masivos, también la penetración de Internet luce baja, ya que actualmente alcanza a un 20% de los usuarios, a pesar de que la mayoría de ellos pertenecen a los estratos socioeconómicos D y E.

Como se deduce de este análisis, los costos y limitantes de tener un negocio en Internet cada vez son menos, al tiempo que las oportunidades y ventajas se incrementan.

Si después de esta lectura, se siente atraído por la posibilidad de explorar en la Web un mercado para la venta de sus productos o servicios, me atrevería a sugerirle que comience por definir claramente su estrategia y se haga preguntas como éstas:

1. ¿Qué marca y dominio de Internet usará para su negocio?

2. ¿Cuál será su meta con la estrategia Web: vender más, apoyar el proceso de decisión de compra, atender a los clientes que compran fuera de Internet?

3. ¿A qué segmentos de mercado se orientará?

4. ¿Qué mecanismos de pago empleará si va al mercado masivo, considerando la baja bancarización y penetración de tarjetas de crédito en el país?

5. ¿Cómo dará a conocer su iniciativa en Internet para incrementar sus ventas?

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